Niin, hyvä markkinointikollega.
Asiakkaan ohjaaminen on todellakin hyvästä – ja etenkin vielä upouuden asiakkaan joka on vielä kuin Liisa ihmemaassa ympyröissäsi.
Usein asiakkaideni ensimmäinen ajatus on, että ohjaaminenhan on turhaa vaivannäköä ja tuntuu vähän tyhmältä – eikö tämä ole itsestäänselvää meidän asiakkaille?
Tähän vastaan, että se on ehkä TEILLE itsestäänselvää… mutta ei juuri kenellekään muulle jolleivät ole teiltä jo aiemmin ostaneet… ja monta kertaa.
Paraskin sivusto joutuu pystyttelemään suuntaviittoja kulmilleen… kuten komeinkin vuorenseinämä
Kerta toisensa jälkeen joudun toteamaan itseni ja kollegojeni kera, että toimialalla kuin toimialalla 90% asiakkaista suorastaan vaatii, että heidän puolestaan ajatellaan ja pureskellaan ratkaisut mahdollisimman valmiiksi etukäteen.
Ei riitä, että lätkäistään eteen ostonappi ja toivotaan parasta. Yksinkertaisuus on valttia mutta liika yksinkertaisuus kampittaa.
Verkkokauppojen konversio-optimoinnissa tämä on näkynyt vuosien mittaan korostetusti:
Aina kun ostopolkua ruvetaan ryydittämään ohjaavilla ja kannustavilla teksteillä, konversio kohoaa kuin sääpallo joka ikisessä kohdassa.
Kun näitä konversiopisteitä ketjuttaa yhteen, kauppaahan sellaisesta kumuloituu.
Mutta älä kuitenkaan ohjaa asiakasta ihan liikaa! On oltava tilannetajua.
Olisin esimerkiksi äskettäin eräässä äskettäin avanneessa kahvilassa ostanut enemmän ja kalliimmalla jos kassaneidillä ei olisi ollut niin valtava kiire ja tarve tyrkyttää päivän tarjousta … olin ostohousut jalassa koska halusin tukea uutta firmaa ja laatu näytti olevan kohdillaan.
Päädyin isomman ostoksen sijaan ottamaan minimitarjouksen mitä tyrkyttivät, palasin pari kertaa yrittämään uudestaan ja jätin sitten sikseen.
Tästä syystä kannattaa olla erittäin tarkkaan tietoinen siitä millä mielellä prospektisi lähestyvät sinua, ja tarjota valmiita polkuja edetä tiedossa ja ostovalmiudessa.
Maailmalla tällä hetkellä on kovaa huutoa tehdä ns. deadline-funneleita, mikä tarkoittaa esim. kerran kuussa avattavaa palvelua, ja silloin on asiakkaan oltava passissa ottamaan tarjous tai menee ohi.
Tämä toimii mainiosti uusiin asiakkaisiin, mutta vähänkin sofistikoituneempiin asiakkaisiin saati palaaviin asiakkaisiin tämä kolahtaa huonolla tavalla. Jos ei saa ostaa silloin kun impulssi nousee, tai vaihtoehtoja rajataan liikaa (esim. vain vuositilaus), hyvän asiakkaan tilaus jää kesken ja syntyy muualla.
Tässä palataan jälleen markkinoinnin perusasioihin – kerro enemmän, niin myyt enemmän. Tämä pätee myös ohjaaviin teksteihin läpi koko ketjun: mainos – artikkeli – laskeutumissivu – myyntisivu – tarjoussivu – kiitossivu… ja 5x muuttujat päälle. Mitä enemmän ohjaat, avaat ja kerrot tarinaa, sitä luottavammin prospektisi suhtautuu sinuun. Samoin myös vasta kerran ostanut. Käytä tätä tietoa hyväksesi ja viesti konsistentin ohjaavasti!
No comments yet.