Kokemuksen kurkkuääni: 6 tehovinkkiä menestyvään online-tuotelanseeraukseen
Tervehdys!
Nimeni on Juho Tunkelo ja olen addikti. Olen addiktoitunut äärimmäisen tuottomarginaalin internet-liiketoiminnan tuottamiseen ja kehittämiseen.
Yksi ilmenemismuoto tästä tilastani on tuotelanseeraukset, joita olen tehnyt sekä itselleni että asiakkailleni suorastaan järkyttävällä tuottosuhteella.
Kaikki alkoi vuoden 2005 syksynä, kun Jeff Walker julkaisi Product Launch Formula -koulutustuotteensa ensimmäisen version. Olin ensimmäisten joukossa tilaamassa sen luottokortti ojossa, ja boksin saavuttua kotiovelle mikään ei ollut enää kuin ennen.
Kuukauden sisällä olin tehnyt ensimmäisen lanseeraukseni puhtaasti omalle sähköpostilistalleni, jossa oli silloin n. 5000 nimeä. Tuloksena oli n. 15,000€ yhden viikonlopun aikana, yhden miehen bisneksellä siis. Tämän toistin vielä pariin kertaan seuraavina kuukausina vastaavin tuloksin, samalla tuotteella.
Sen jälkeen tein uusia lanseerauksia päätyen 5000€ koulutustuotteeseen, josta totesin että tämän edemmäs en taida päästä ainakaan tässä maailmanajassa. Usko tai älä, maailmasta löytyy ihmisiä jotka tekevät 5000€ ostoksen nappia painamalla kun tarjous osuu kohdilleen ja luvattu lopputulos on uskottava.
Tämän jälkeen autoin lukuisia online-yrittäjiä tekemään omista lanseerauksistaan suuria menestyksiä, mm. Yaro Starakin Membership Site Mastermind, ja Gideon Schalwickin Rapid Video Blogging (kyllä, löydät copyani näiltä saiteilta vielä tänäkin päivänä). Strategia hiottiin huippuunsa, ja mentaalisia triggereitä sopivan hellästi hieroen lopputulos oli aina kuusinumeroinen, joskus jopa seitsemännumeroinen tai sitä hipoen.
Jaa, toimiiko tämä todellakin alalla kuin alalla?
Totesin, että samat lähestymistavat toimivat mainiosti oli kyseessä sitten tietoturva, Tai Chi, talousneuvonta tai luontaistuotteet. Näille ja lukuisille muille aloille tein lanseerauksia, ja totesin että lopputulos on aina sama – raju tuloryöppy kerralla, sekä usein vielä tärkeämpänä aivan uusi liiketoiminta joka luodaan käytännössä tyhjästä.
On suoranainen ihme, jos tämä ei vielä kuulosta henkselien paukuttelulta tai suoranaiselta pääsiäisen pashapuheelta?
Olisin melkein pettynyt, jos näin ei olisi. Nimittäin aikani näitä lanseerauksia tehtyäni siirryin auttamaan kotimaisia yrityksiä aivan samoilla strategioilla, taktiikoilla ja triggereillä… ja lähes aina etukäteen vastaan tuli epäuskoa.
Epäuskoa etukäteen – “mahtaako toimia täällä…” – sekä epäuskoa jälkikäteen onnistumisesta huolimatta – “tämän täytyy olla vahinko, johtua jostain muusta…” jne.
Mutta aivan sama se, minulle on pääasia että verkkoliiketoiminta Suomessa paranee edes vähän kohti maailman huipputasoja, ja että maailmallakin tekemisen taso nousee ja voin olla osana sitä.
No niin, mitäpä sinä tästä kostut? Et vielä paljonkaan, mutta jos et ole huomannut, tämä onkin ns. “long form” -artikkeli”. 🙂 Eli tästä lähtee vinkkiosuus, pidä hatusta kiinni!
Kuusi kokemukseen perustuvaa tehovinkkiä tuotelanseeraukseen internetissä:
1. Muotoile tarjous, josta ei voi kieltäytyä
Tarjouksella en tarkoita vain ns. erikoistarjouksia, automaattisesti kikkakaapista kaivettavaa -20% alea joka otetaan käyttöön aina sesongin lähestyessä hieman hampaita kiristellen kun muutkin niin tekevät eikä kauppa muuten enää käy.
Ehei. Tarjous tai tarjooma elikäs “Offer” on se kokonaisuus minkä asiakkaasi hahmottaa markkinoinnistasi, mitä hän kokee saavansa rahansa vastineeksi.
Tuotteen tai palvelun tarjoaman vastineen tulee olla mieluusti REILUSTI suurempi arvoltaan kuin sen varsinainen euromääräinen arvo.
Immateriaalituotteissa kuten koulutuksessa, valmennuksessa, konsultoinnissa yms. hyvä nyrkkisääntö on, että tuotteesta saatavan arvon on oltava n. 10 kertaa varsinaista hintaa korkeampi. Eli jotta 1500 euron valmennus lähtee lentämään hyllyltä, tarjouksesi täytyy näyttää siltä kuin antaisit 15000 euron valmennuksen pilkkahintaan! Se vaatii vähän miettimistä, mutta on todellakin sen arvoista.
No, sitten kun on tarjous kohdillaan, tarvitaan tapa tuoda se kiinnostavasti esiin…
2. Rakenna houkutteleva promosekvenssi
Se helpolta näyttävä osa kansainvälisissä lanseerauksissa on sekvenssi eli se tarkkaan mietitty järjestys missä annetaan tietoa, jolla on välitöntä käyttöarvoa.
Miksikö? Siksi, että halutaan tuottaa ns. joulukorttiefekti: kun kerran me saatiin jotain, pakkohan meidänkin on antaa takaisin… eli ostaa.
Sisällön kohdennus ja muu sen sellainen on tärkeää, mutta lopulta se häviää kilpailussa markkinointipsykologialle 6-0.
Karkeastiotettuna tuotelanseerauksesi viestintä toimii, jos siinä on seuraavat osa-alueet:
– HUOMIOARVO: Jos kukaan ei lotkauta korvaansa, loppu lanseerauksesta menee harakoille. Juuri tästä syystä video on niin tärkeässä osassa onnistuneita tuotelanseerauksia; hyvin tehty video herättää huomion ja työntää markkinointiputken päästä sulavasti sisään.
Jos viihdearvon tuottaminen on vierasta, voit shokeerata. Jos shokeeraaminen tuntuu riskaabelilta, tee nyt edes jotain muuta kuin mitä kilpailijasi.
Riko totuttuja kaavoja. Tällä on nimikin: Pattern Interrupt.
– ODOTUSARVO: Tässä syy miksi sähköposti on niin merkittävässä osassa kunnolla tehtyjä tuotelanseerauksia. Sähköpostilla on mahdollista luoda odotusarvoa, koska sen saavuttavuus on edelleen ylivoimaista luokkaa. Usko tai älä.
Uteliaisuuden, tapahtumaodotuksen, ostohalun, jopa ”tulosahneuden” herättäminen pala palalta on osa tätä peliä. Pelaa korttisi oikein, ja sinulta PYYDETÄÄN saako jo ostaa. Odotusarvon luominen saa sen aikaan, ei tuotteen tuputtaminen tai firman ylivoimaisuuden vakuuttelu.
– ANTAMINEN: Jos et vaikuta anteliaalta, asiakkasi on vaikea palauttaa palvelusta. Anna lanseerauksen yhteydessä jotain arvokasta: tietoa, glamouria, eksklusiivisuutta, tähtipölyä, kiinalaiset aakkoset… no ei nyt vedetä överiksi, mutta jotain TODELLISTA on hyvä antaa, jotta asiakas tietää joutuneensa kiitollisuudenvelkaan, joka korjataan pääasiassa ostamalla teiltä.
3. Käytä paljon aikaa koukkujen, ja hyötyjen esittelyyn
Miten herätetään halu tuotteesi tai palvelusi ostamiseen?
- Näyttämällä miten olemassaolevat asiakkat hyötyvät jo tänä päivänä (vihjaten, että prospekti on jäämässä jälkeen)
- Osoittamalla miten heidän elämänsä, liiketoimintansa tai ylipäätään maailmansa olisi radikaalisti parempaa
- Käyttämällä tuotetta heidän nähdensä: tee hyödyt käsin kosketeltavaksi.
- Tee osuvia vertauksia: kuin traktorialan Rolls-Royce. Kudonta-alan Martha Stewart. Maataloustukien Donald Trump. Tiedät mitä tarkoitan.
- Kerro ketkä alan auktoriteettihahmot ovat tämän tuotteen, palvelun, strategian tai ylipäänsä lähestymistavan takana. Auktoriteettia on mahdollista kysyä, lainta, ostaa jne.
Tässä vain muutama pointteri oikeaan suuntaan, oma asiantuntemuksesi ohjaa oikeaan suuntaan.
4. Päätä tuotannon linja: Hollywood tai Getto 🙂
Nykyään luotetaan paljon videon tehovoimaan online-lanseerauksissa, ja siihen on monta hyvää syytä. Video tuo henkilön lähemmäksi, luo intiimiyden tuntua pitkänkin matkan takaa, hyvin tehtynä luo innostusta aistien ja viestin kautta, herättää toimimaan, ja niin edelleen.
Mutta kaikki tämä ei tule automaattisesti. Tarvitaan edelleen älykästä copywriting-taitoa jäsentämään videon kulku ja pitämään huolta siitä että katsojan mielenkiinto säilyy ja kasvaa mitä pidemmälle video etenee.
Ja sitten kun on aika “klousata” eli saada se ostopäätös aikaan, ollaan jo vaiheessa jossa ei tarvitse “ylimyydä” jos sekvenssi on tehty huolella markkinoiden. Silti täytyy osata pinota riittävästi arvoa lopullisen päätöksen aikaansaamiseksi, jotta hinta suorastaan menettää merkityksensä.
Kunnon ROI eli investoinnin takaisinsaaminen on siis avainasemassa – on luotava voimakas ja uskottava kuva siitä prospektin mieleen, ja osoitettava mistä kaikesta jäisi paitsi jos jättäisi tarjouksen käyttämättä.
On lopulta lähes sama lähdetkö sliipatulle Hollywood-lanseerauksen linjalle vaiko askeettisemmalle Getto-linjalle. Lanseerauksen menestyksen ratkaisee oivaltava markkinointi ja sen oikeaoppinen ulostuonti markkinoille.
5. Käytä sähköpostia älykkäästi
Lanseerauksissa oikea sähköpostin käyttö on todellakin kaikki kaikessa.
Loppujen lopuksi siitä riippuu hyvin pitkälti näkeekö kukaan koko lanseerausta ja sitä varten suurella vaivalla tehtyjä sisältöjä ja lopulta tarjousta.
Seuraa hyväksi todettua Hollywood-kaavaa: ensin traileri näkyviin kaikkialle, teasereita esiin pikku hiljaa ”vuotaen”, ja lopulta iso julkisuuspläjäys millä ensi-ilta tuo tuotteen kaikkien tietoisuuteen.
6. Osallista kaikki kumppanit lanseeraukseen
Tätä ei voida korostaa liikaa, paitsi jos kyseessä on ns. in-house launch eli myydään uutta tuotetta jo olemassaoleville asiakkaille. Ja siinäkin tapauksessa ulkopuolinen mielipide voi nostaa mielenkiinnon huomattavasti korkeammalle, koska sillä on toisenlainen painoarvo asiakkaalle kuin sillä taholla, joka ostoksesta varsinaisesti hyötyy.
Miksi sanon ”kaikki kumppanit” eikä vain ”parhaat kumppanit”? Koska on aivan selvää, että 80/20 -sääntö pätee tässäkin: 20% kaikista affikumppaneista tuo 80% myynnistä. No, yksinkertaisesti siitä syystä että sen 20%:n koostumusta ei koskaan välttämättä tiedä etukäteen!
Voi olla, että tuotteesi ja promootiosi ei kerta kaikkiaan iske sen 200 tuhannen listan omaavan jannun asiakkaille, mutta 500 hyperaktiivisen asiakkaan listalle meneekin. Ei kannata siis olla ”rasisti” tässä kohtaa, viime aikoina on nähty selvästi, että isojenkaan nimien suositus ei välttämättä aina pure.
Tässä kokemukseni perusteella tärkeimmät tekijät, joilla tuotelanseeraus saadaan onnistumaan verkossa (ja miksei sen ulkopuolellakin). Heti ei kannata lähteä tavoittelemaan Applen lanseerausten kaltaisia hullunmyllyjä, mutta silti kun tekee edes 25% toimenpiteistä oikein, on vaikea olla saamatta ostoryntäystä aikaan. Rynnäkköön!
No comments yet.