Täytyykö asiakasta mielistellä?

Kertokaapa minulle tämä, arvon myyjät erityisesti.

Onko saalista/asiakasta aivan välttämätöntä ylistää, mielistellä ja hehkuttaa kaupan saamiseksi?

Voiko se olla jopa uskottavuutta nakertava tekijä?

Toki on aina hyvä löytää vastapuolesta hyviä, arvostettavia, jopa kehumisen arvoisia asioita jotta syntyy yhteisymmärrystä neuvottelun pohjaksi.

Mutta välttämätöntä se ei ole.

He kyllä tietävät itse kuinka hyviä ovat.

Vielä vähemmän heitä kiinnostaa kuinka hyvä myyjän firma onkaan.

Ainut syy miksi kukaan ottaa myyjää vastaan on koska heillä on joku aavistus siitä, että he kuulevat jotain mistä eivät vielä tienneet.

He pysyvät hereillä myyntipalaverissa tismalleen siihen asti, kunnes tulee olo ”joo, tämä on kuultu ennenkin”.

Jos se tapahtuu, peli on todellisuudessa menetetty. Myyjästä on tullut arkista tavaraa, eikä tuotekaan kiinnosta enää ketään.

Äärimmäisen kovaa puskemalla kauppa voi vielä syntyä, mutta on korkea riski, että ”ostajan katumus” iskee päälle heti neukkarin oven sulkeutuessa.

Pitkää asiakassuhdetta sellaisesta ei koskaan synny.

Miksi siis pyrkiä miellyttämään asiakasta, jos kerran asiakas pitää sitä epäaitona?

Miksi siis mielistellä ja pyrkiä asiakkaan suosioon, kun kerran ainut kiinnostava asia on ”miten eroat kaikista muista – onko sinulla jotain mitä meillä ei vielä ole”?

Älä nyt suutu tästä: mutta myyntimies on keskivertoyleisölleen viihdettä.

Pääsee puoliksi tunniksi pois sorvin äärestä katsomaan päivän standup-komedian.

Älä siis petä yleisöäsi ja yritä turhaan saada heitä puolellesi.

Pääsit jo ovenraosta sisään, nyt on aika osoittaa mikä salaisuus sinulla on… ja jos ei mitään löydy, teatteriyleisö syö popcorninsa ja palaa sorvin ääreen.

Siispä: englanniksi INSIGHT.

Jo pari vuotta sitten IBM teki tutkimuksen, jonka mukaan juuri INSIGHT on kovinta valuuttaa myynnissä. Sen jälkeen erityisesti ns. ratkaisumyynnissä sen merkitys on vain korostunut lisää.

Väitän, että valtaosa kotimaisista myyjistä saisi opetella kaksin käsin tämän INSIGHTin tuottamista. Se on kuitenkin parempi tie kuin epäaito asiakkaan mielistely, henkselien paukuttelu ja muu tarpeeton draama. Kaikki haluavat mitä sinulla on… jos pystyt osoittamaan myyntipuheellasi, että se on arvokasta. Kuulostaa taikatempulta, mutta on kuitenkin myyjän perustaito. 

No comments yet.

Vastaa

Powered by WordPress. Designed by Woo Themes