On yksi asia, mistä en lakkaa jankkaamasta yritysasiakkailleni.
Mitä isompi firma, sitä isompi jankkaus yleensä tarvitaan. 🙂
Aiheena on se, että kun markkinoidaan… niin ei markkinoida yrityksenä vaan persoonana. Aina!
”Miksikö? Eihän Pepsi, Apple eikä IBM.”
(Paitsi että tekevät mutta eri tavalla – paljastan sen lopussa)
Mikä sitten syynä siihen, että persoonan kautta markkinointi kannattaa?
Yhdellä sanalla: INTIIMIYS.
Enkä nyt puhu mistään sen ihmeemmästä kuin siitä, että ihminen tulee lähelle.
Kun menet kivijalkakauppaan ostoksille, kyllä se kauppias tai myyjä tulee aika lähelle ottamaan kontaktia ja osoittamaan inhimillistä kiinnostusta.
Kaikki jotta luottamus, synergia ja lopulta ostopäätös syntyisi.
Englanniksi ilmiötä kuvataan näin:
”People buy from other people… who they Know, Like and Trust.”
Eli kun ihmiset kokevat tuntevansa sinut (ihmisen yrityksen takana), tykkäävät tai vähintään samaistuvat sinuun jollain tasolla, ja alkavat jo vähän luottaakin…
Silloin aukeaa sellainen taivaallinen myynnin valtatie mistä jokainen yrittäjä tai markkinointijohtaja unelmoi!
Ei kun lähetät sähköpostin ja porukka ostaa. No suunnilleen, sekin täytyy kyllä tehdä oikein.
Onko näin syvällisen intiimiyden saavuttaminen
edes mahdollista digitaalisella aikakautena?
Voin raportoida kohtuullisen stydillä itseluottamuksella, että kyllä se on! 🙂
Tässä juuri tulee vuosisadan verran hiotut DRM-legendojen opit kullanarvoisiksi.
Otetaanpa valaisevaksi esimerkiksi erään osuuskunnan minulle äskettäin lähettämä tekstiviesti (olin toki ilmoittautunut listoillensa):
Oletko nähnyt intiimimpää mainontaa… etenkin massatekstiviestissä?!
Näetkö miten maataloustuotteiden suoramyynnistä tehdään tavanomaista suurempaa ja intiimimpää toimintaa, ja luodaan pohja jatkuvalle asiakkuudelle:
- Ei mikään geneerinen kauppapaikka vaan ”Kesätori”
- Niukkuus-vetovoiman periaatetta korostaa ”viimeinen” kesätori (todellinen rajoitin, ei keksitty)
- Luetellaan monia eri tuotteita, jolloin syntyy mielikuva siitä mitä itse haluaisi keittiöönsä
- Kerrotaan alkutuottajien nimet ja lempinimetkin, jotta syntyy tuttavallinen henki
- Vinkataan vielä tulevista tapahtumista, jolloin kokee olevansa tervetullut ja mukana jossain yhteisiä arvoja kuvastavassa…
Tiedän kokemuksesta, että tällä kauppapaikalla täytyy olla valmiina jonottamassa mielellään puoli tuntia etukäteen, jotta saa haluamansa. Niin hyvin intiimiys toimii.
Mutta onko yllä nähty poikkeus, joka toimii vain pienissä yhteisöissä? Ehei…
Aivan. Kaikki. Personoivat
Enkä tarkoita sitä, että sähköpostin tervehdykseen kikkaillaan vastaanottajan nimi. Ei ei.
Tarkoitan sitä, että firma tai tuote assosioidaan henkilöön.
Miksikö? Koska jälleen… asiakkaan eli ihmisen on saatava tuntea, tykätä ja luottaa toiseen ihmiseen ennen kuin kauppa alkaa käydä, varsinkaan jatkuvalla syötöllä.
Tästä syystä henkilökohtaisen brändin luominen on niin kovassa huudossa tällä hetkellä. Yksi asiakkaistani Chris Ducker pitää jopa jäsenyyssivustoa, jossa opettaa yrittäjiä luomaan henkilöbrändiin nojaavan bisneksen.
Olit sitten yksityisyrittäjä, startupin vetäjä tai töissä isossa firmassa… personointi todellakin kannattaa ja se näkyy viivan alla hyvin tehtynä.
Tähän kaikkeen tarvitaan ymmärrystä siitä, miten intiimiys ja asiakassuhden rakennetaan.
Artikkeleilla. Videoilla. Sähköposteilla. Tuotekuvauksilla. Kaikella sillä digitaalisella hömpötyksellä joka yhtäkkiä nouseekin huikeaan arvoon kun ymmärrät intiimiys-periaatteen.
Tähän kaikkeen tarvitaan Copywritingia eli myyvää kirjoittamista.
Ai niin, miten ne jättiyritykset muka personoivat?
No siten, että tietäessään olevansa kasvottomia megayrityksiä, he käyttävät julkisuuden henkilöitä kasvoinaan… ja luovat jopa keinotekoisia sankareita kasvoikseen!
Muistatko Apple vs PC -mainokset Applen uudelta nousukaudelta?
Niillä personoitiin paitsi Apple itse trendikkääksi nuoreksi kaveriksi, PC personoitiin ajastaan jääneeksi ja vähän laiskanpulskeaksi jämyksi.
Muistatko Coca-Colan ’I’d like to buy the world a Coke’ -jättimainoksen?
Siinä tuotiin kasvoiksi sekä muusikoita että joukko tuntemattomia ”kansanmiehiä ja -naisia” ja vielä vähän maailmanparannustakin.
Muistatko Budweiserin suhteellisen ärsyttävät ’Wassuuuup’ -mainokset?
No, siinä megayritys personoi jopa kokonaisen kaveriporukan kasvoikseen!
Näetkö miten personointi ja intiimiyden luominen on kaiken sen ytimessä, millä luodaan alttiutta seuraajuudelle ja asiakkaaksi ryhtymiselle? Sitä kautta syntyvät myös laadultaan parhaat asiakassuhteet, koska se perustuu jollekin yhteydelle, mikä on luotu myyvän ja ostavan osapuolen välille. Harva haluaa ryhtyä tieten tahtoen hankalaksi kaverilleen.
Haluatko oppia lisää intiimin asiakassuhteen luovasta markkinoinnista? Opetan mm. workshopeissani 60 sekunnin myyntipuheen tekemistä, millä tämä prosessi saadaan alulle vauhdilla.
No comments yet.