Olen huomannut yhden perustavanlaatuisen eron suomalaisen ja erityisesti amerikkalaisen firman kesken… vaikka olisivat aivan samalla alalla, ja myisivät aivan samaa tuotetta tai palvelua.
Mikäkö se on?
Amerikkalainen ilmoittaa hintansa ja mihin ne perustuvat, suomalainen ei.
Tämän seurauksena amerikkalaiselta on helppo ostaa, ja suomalaiselta äärettömän vaikeaa.
Eroon on ihan yksinkertainen selityskin:
- Suomalainen tietää palvelunsa arvon, mutta ei vaivaudu selittämään sitä asiakkaalle. Pitäisihän heidän se tietää. Jos eivät, kyselkööt muilta.
- Amerikkalainen taas lähtee siitä, että asiakasta täytyy kouluttaa, valistaa ja johdatella vilvoittavan lähteen äärelle.
Kumpaa raidetta kuljet: sitä joka johtaa helppoihin kauppoihin, vai sitä joka vie kauan ja on vaivalloista?
Kyseessä on niin kutsuttu Perceived Value ja sen systemaattinen rakentaminen asiakkaan mielikuviin.
Hieno termi, joka tarkoittaa sitä minkä arvon asiakas näkee palvelulla olevan ENNEN kuin edes näkevät hintalappua.
Jos perceived value eli suomeksi vaikkapa omaksuttu arvo on hintalappua suurempi, kaupat syntyy helposti ja nopeasti.
Jos taas perceived value on hintalappua alhaisempi, tai sitä ei vaivauduta avaamaan lainkaan… no, myyntireiskalle tulee hikinen iltapäivä perustella jälkikäteen miksi kannattaisi ostaa, kun lähtökohta on jo hankala.
Eräs aikaisempi liikekumppanini kutsui tätä termillä ”Like pushing a bowling ball up the stairs” eli kuin puskisi keilapalloa portaita ylös. Eli melkoisen vaivalloista puuhaa, ja ihan suotta.
PALJON helpompi tapa on opetella rakentamaan se asiakkaan näkemä arvo tuotteessa/palvelutuotteessa, ja myydä sitten paljon pienemmällä vaivalla.
Itse asiassa, asiakas HALUAA ostaa ilman myymistäkin siinä vaiheessa kun oivaltavat saavansa enemmän arvoa kuin mitä luovuttamansa raha edustaa.
Munaahan se vaatii myyjältä/copywriterilta, ilman muuta. Se on miellyttävän bisneksen hinta.
Jos haluat opetella miten tämä temppu tehdään, jatka tämän blogin lukemista tai jos tuli jo kiireen tuntu googlaa vaikka kaveri nimeltä Yanik Silver.
Kun osaat rakentaa Perceived Value -arvon kohdilleen, ei ole mitään ongelmaa myydä korkeahintaisia tuotteita jopa verkossa. Itse olen myynyt parhaimmillaan 5000 taalan arvoista valmennuspakettia napin painalluksella. Kauppa kävi, usko tai älä. Opettele… ja kokeile!
No comments yet.